Скидка 15% на все тарифы!
Баллы за скидки: что это и зачем продавцу
Баллы за скидки — инструмент лояльности, через который маркетплейс показывает покупателю меньшую СПП-цену без изменения базовой цены продавца. Обычно 1 балл равен 1 рублю и списывается при оплате, если продавец разрешил использование. Материал сервиса ОТВЕТО фиксирует рабочие правила: порядок настройки, влияние на СПП, приоритет применения со скидками и акциями, а также учет, налоги, чеки и сверку.
Что такое баллы за скидки и как работает механизм
Баллы — целевой бонус в рублевом эквиваленте, который маркетплейс списывает при покупке. Покупатель видит цену ниже за счет применения баллов и других механик. Начисление обычно идет по правилам лояльности площадки, списание — при покупке в рамках лимитов, заданных продавцом.
Экономическая суть для продавца — скидка за счет продавца: выручка по позиции уменьшается на сумму списания баллов. Покупатель не видит внутренних проводок и комиссий; в карточке и корзине отображается итоговая СПП-цена.
Отличия от других механик: купоны требуют ввода кода и действуют разово; промокоды могут иметь узкие условия; прямые скидки меняют базовую цену; платные маркетинговые акции учитываются как услуги. Баллы же списываются автоматически и отражаются как скидка в момент продажи.
Подключение, управление и баланс
В кабинете продавца настройка баллов обычно размещена в разделе программ скидок. Доступно задание лимитов списания на заказ, на товар, в процентах от позиции и по периодам. Разрешено автосписание либо применение по сценариям: для новых клиентов, по выбранным категориям, при онлайн-оплате.
Баланс в интерфейсе показывает движение: сколько баллов начислено площадкой покупателям и сколько списано при оплате. Раздел движения по заказам позволяет увидеть сумму списания по каждой позиции и проверить влияние на СПП.
Отключение работает с новой сессии: после смены статуса баллы не списываются в новых заказах, а ранее накопленные остаются у покупателя до сгорания по правилам площадки. Это важно для прогноза расходов на скидки и для планирования маржи.
Пошаговая настройка программы баллов
СПП: как формируется итоговая цена
СПП — конечная цена, которую видит покупатель в карточке и в корзине после применения всех механик: скидок продавца, акций маркетплейса, списания баллов и прочих корректировок. По этой цене оцениваются клики, конверсия и ранжирование в каталоге.
На СПП влияют: базовая цена продавца, прямые скидки, акции каталога, баллы, а также корректировки по доставке. В интерфейсе часто показываются старая цена, итоговая СПП и пометка о списании баллов в рублях.
Расчет: формулы и примеры
База расчета — цена позиции без доставки и платных опций. Лимиты задаются на товар, на заказ и как доля от суммы позиции. Порядок применения обычно такой: прямые скидки продавца, затем акции каталога, затем списание баллов, далее доставочные корректировки.
Формула скидки баллами: СПП = Базовая цена после скидок − Списание баллов. Списание определяется минимумом из доступных баллов покупателя, лимита на позицию и процента от цены позиции. Округление применяется до 1 рубля по банковскому правилу.
Пример 1. Фиксированный лимит: цена 1000, доступно 120 баллов, лимит 100. Списание 100, СПП 900. Покупатель платит 900, внутренний баланс баллов уменьшается на 100.
Пример 2. Процентный лимит: цена 2000, правило — до 10% на позицию, у покупателя 500 баллов. Списание 200, СПП 1800. Остаток баллов 300.
Пример 3. Комбинация со скидкой продавца 10%: базовая 1500, после скидки 1350, баллы списываются по лимиту 100, СПП 1250. При параллельных акциях каталога учитывается приоритет платформы.
Стратегия и влияние на конверсию
Баллы уместны на высококонкурентных категориях, при распродаже сезонных остатков и для теста витрин. Снижение СПП в пределах безопасной маржи повышает кликабельность и конверсию. На практике рост конверсии заметен при умеренных лимитах списания; при слишком агрессивных правилах возрастает риск ухода ниже минимальной цены или РРЦ.
Полезно отслеживать коэффициент СПП — отношение СПП к базе. Управление им позволяет балансировать видимость и маржу. Для моделей управления запасом и планирования акций в ОТВЕТО применяется позиционный разрез по категориям и периодам, чтобы не допускать конфликтов механик.
- Быстрые оборотные позиции: ускоряют оборачиваемость при стабильном списании баллов, контроль маржи ведется на уровне заказа.
- Дорогие товары: покупатель видит существенную экономию, а учетные операции по скидке и возвратам требуют повышенного внимания.
- Медленные товары: стимулирование покупки малыми списаниями, умеренное влияние на ранжирование без агрессивного демпинга.
Бухгалтерский учет и налоги
Экономическая суть
Списание баллов трактуется как скидка, уменьшающая выручку по продаже. Вознаграждение площадки учитывается отдельно как агентская комиссия. Если нет договора на маркетинговую поддержку, баллы не признаются услугой продвижения.
Режимы налогообложения
ОСНО: база по НДС и налогу на прибыль уменьшается на величину скидки, НДС исчисляется с фактически полученной оплаты. УСН Доходы: учитывается поступление после списания баллов. УСН Доходы минус Расходы: доход — поступление после списания, расходы — комиссия и логистика. ПСН: налог не зависит от скидки, но в управленческом учете скидка выделяется позиционно. НПД: доход — сумма, полученная после списания.
Альтернативная трактовка как маркетинг
Если платформа позиционирует баллы как маркетинговую услугу, возможна иная логика: доход по продажам не уменьшается, а списание отражается как расходы на продвижение с НДС в составе комиссии. Выбранный подход закрепляется в учетной политике и подтверждается отчетом агента.
Агентская модель
Доход признается по отчету агента. Оплата от покупателя проходит через маркетплейс, комиссия удерживается, к перечислению идет нетто. Списанные баллы отражаются как скидка, уменьшающая выручку по позиции. Для корректной аналитики требуется разрез по заказам и товарам.
Проводки и настройка в учетных системах
При модели скидки: Дт 62 — Кт 90 на сумму по СПП; Дт 90 — Кт 41 на себестоимость; Дт 44/91 — Кт 60 на комиссию площадки. Скидка баллами отображается как уменьшение выручки внутри счета 90 с субаналитикой по акциям и механикам.
При удержании агентской комиссии отражается отдельная запись по взаиморасчетам. Отрицательные списания баллов не применяются; корректировки по возвратам оформляются сторно. Для позиционного учета удобен справочник акций, типы транзакций и аналитика по SKU и заказам.
При возврате оформляется сторно выручки и себестоимости, восстанавливаются баллы по правилам платформы, пересчитывается комиссия. Начисленные ранее баллы как бонус за покупку сторнируются при отмене.
Отчеты, реестры и сверка
Платформа предоставляет отчеты по продажам, комиссиям, списанию баллов и выплатам. В реестре видны базовая цена, СПП, сумма скидки, баллы и итог к перечислению. Сверка идет в три уровня: позиции, заказы, выплаты. Ежемесячные акты и счета размещаются в кабинете, счет-фактура доступна при ОСНО у агента.
Практика ОТВЕТО: фиксировать расхождения по колонкам бонус и баллы, анализировать отклонение СПП от базы, долю заказов со списанием и среднюю сумму списания на заказ. Это помогает держать маржу в допустимых границах и выявлять конфликт механик.
Возвраты, отмены и восстановление баллов
При отмене до отгрузки списанные баллы обычно возвращаются на баланс клиента, денежные средства возвращаются с учетом снижения цены. При возврате после выкупа восстановление может быть полным или частичным в зависимости от статуса и регламента площадки, комиссия агента корректируется.
Сгорание баллов происходит по срокам, указанным в правилах. Это влияет на прогноз нагрузки от программы и на коммуникации с покупателями. В учете требуется корректно отразить сторно скидки, перерасчет вознаграждения и восстановление баллов на бонусном счете.
ККТ и чеки при скидках баллами
Скидка баллами отражается в чеке как позиционная или итоговая в зависимости от ФФД. Для ФФД 1.2 предпочтительно указывать скидку на строке товара, чтобы корректно передавать налоговую ставку и не искажать НДС по позициям.
Пример: Товар А, цена 1000, скидка баллами −100, к оплате 900, ставка 20%. Другой пример: Товар Б, цена 2000, скидка продавца −10%, баллы −100, итог к оплате 1700, ставка 10%. При возврате — сторно скидки и оплаты в рамках признаков возврата.
В чеке указываются признак способа расчета, ставка налога и способ оплаты. Округление до 1 рубля фиксируется суммарно по чеку, текст пометки «списание бонус» допустим в наименовании позиции.
Риски, ограничения и частые ошибки
Основные риски: превышение лимитов списания, конфликт с акциями каталога, нарушение минимальной цены и РРЦ. Ошибки учета встречаются при неполной выгрузке скидок, неверных проводках по возвратам и отсутствии позиционной аналитики.
Рекомендуется поддерживать контроль метрик: отклонение СПП от базы, долю заказов со списанием баллов, среднюю сумму списания на заказ. Регулярная сверка отчетов и корректный приоритет применения механик снижают риск демпинга и претензий.
