Китайские поставщики: где искать и закупать оптом (1688)

Поиск поставщиков из Китая: площадки и подходы

Базовый набор каналов: 1688 (внутренний рынок КНР, китайский язык, лучший ценовой уровень), Alibaba (экспортный фокус, английский, развитые фильтры), отраслевые каталоги, профильные выставки, тематические сообщества в WeChat. Комбинирование каналов повышает полноту поиска и снижает риск пропустить подходящую фабрику.

Стартовая тактика — поиск по категориям и по картинке. Визуальный поиск ускоряет нахождение реального производителя по образцу упаковки и деталей. Фильтрация по подкатегориям сужает коридор цен и отсеивает нерелевант. На карточках обращайте внимание на диапазон цены, MOQ, сроки, формат поставщика (фабрика или трейдер), наличие экспортного опыта и упоминания стандартов.

Первичный отбор строится на специализации фабрики в 1–2 категориях, прозрачном MOQ, понятных условиях оплаты и признаках качества упаковки под рынки ЕС/США. Типичный темп: на подбор 10–15 релевантных контактов уходит до пары рабочих дней; на этапе первого контакта адекватный отклик формируется у значимой доли поставщиков; ценовой коридор стабилизируется вокруг медианы с допустимым разбросом.

Сравнение площадок: 1688, Alibaba и выставки

Язык и коммуникация

На 1688 коммуникация идет на китайском; на Alibaba — английский и китайский; на выставках уместен английский, многие стенды работают и на китайском. Разница в языке влияет на скорость и полноту ответов, особенно при обсуждении допусков и упаковки.

Цена и MOQ

1688 обычно дает минимальные EXW уровни, Alibaba — чуть выше из-за экспортной наценки. На выставках прайсы раскрывают по запросу, часто после уточнения конфигурации. По MOQ 1688 гибче, на Alibaba средние значения, на выставках условия зависят от конкретной фабрики и загрузки линии.

Оплата и риски

1688 поддерживает эскроу и расчеты внутри КНР. На Alibaba доступны Trade Assurance, TT и аккредитивы. На выставках условия оплаты фиксируются в договоре после переговоров. Ключевые риски: язык и проверка контрагента на 1688, наценка трейдеров на экспортных витринах, затраты времени и поездки для офлайн событий.

Модели работы и Инкотермс

Три базовые модели закупки: прямой контракт с фабрикой, работа через торговую компанию, сопровождение через локального агента. Прямой контракт дает цену ближе к себестоимости производства, но требует управления качеством и сроками. Торговая компания ускоряет коммуникацию, однако добавляет наценку и снижает контроль. Агент экономит время, но критична прозрачность комиссии и ролей.

По Инкотермс для новичка часто оправдан FOB: поставщик отвечает за внутреннюю логистику и экспортное оформление, покупатель контролирует фрахт и страхование. EXW передает все риски и организацию на покупателя; CIF включает фрахт и страхование до порта назначения; DAP закрывает доставку до двери без импорта; DDP — до двери с импортными платежами на стороне продавца, требуется проверка законности.

Распределение ролей и рисков

Производитель отвечает за фактическое качество и сроки. Инспекционная компания — за контроль качества по согласованному AQL. Логист — за перевозку и страхование. Таможенный представитель — за корректный код ТН ВЭД и оформление. Разделение ролей повышает отказоустойчивость цепочки и снижает конфликт интересов.

Как выбрать товары: спрос, маржа, риски

Оцените спрос по маркетплейсам: трафик, лидеры категории, отзывы, сезонность. Выделите ниши с устойчивым оборотом и понятной дифферентацией. Рассчитайте полную себестоимость: цена EXW, внутренняя доставка в КНР, международная логистика, пошлина, НДС, брокер, склад, комиссии площадок и возвраты. Сформируйте целевой коридор валовой маржи до операционных расходов с учетом волатильности курса.

Юридические ограничения определяются кодом ТН ВЭД: он влияет на ставку пошлины, НДС и перечень обязательных сертификатов. Для бытовых категорий типичны требования к маркировке и инструкции на русском. На старте полезен короткий горизонт прогноза и тестовая партия для проверки качества спроса и процента возвратов.

• Проверка спроса: сезон, стабильность, барьеры входа, уникальность УТП.
• Расчет маржи: базовый калькулятор полной себестоимости с допусками.
• Юридические риски: сертификация, маркировка, инструкции на русском.
• План пилота: тестовая партия, A/B упаковки, контроль отзывов 2–4 недели.

Калькулятор себестоимости

Полезно вести единый шаблон с полями: EXW цена, внутренняя логистика до порта, фрахт и страхование, таможенная стоимость, пошлина (процент от таможенной стоимости), НДС, брокер и доставка по РФ, комиссии маркетплейса и эквайринг, возвраты. На выходе фиксируется себестоимость на SKU, целевая отпускная цена и валовая маржа.

1688: выбор товаров и проверка продавцов

Поиск по картинке и ключевым словам на китайском повышает точность. Фильтруйте по типу «фабрика», стажу аккаунта, рейтингу. Сигналы качества: возраст аккаунта от нескольких лет, видимые обороты и активность, медали, узкая специализация. Запрашивайте прайс-лист, фото цеха, линий, упаковки и примеры экспорта.

Для снижения риска используйте тестовый заказ с согласованным AQL и четкой маркировкой. Закрепляйте договоренности в чате и дублируйте в инвойсе. Рабочие формулировки в переписке: Please confirm unit price for 500/1000 pcs under FOB Shenzhen, include standard packaging. Please share production lead time for pilot and mass order, and earliest ship date. AQL II 2.5/4.0, pre-shipment inspection by third party. Payment terms 30/70 with escrow or LC. Please confirm.

Чек-лист фильтров и вопросов

Фильтры: тип поставщика — фабрика; стаж — от двух лет; рейтинг — средний и выше; город — логистически близкий к порту; специализация — узкая. Вопросы: наличие экспортного опыта; стандартные материалы и допуски; MOQ по вариантам; цена при 300, 500 и 1000 шт.; lead time; условия оплаты; фото производства и готового товара; OEM/ODM; готовность к инспекции третьей стороной.

Цена, MOQ и переговоры

Себестоимость складывается из сырья, труда, оснастки и упаковки плюс наценка фабрики или трейдера. Леверидж в переговорах дают объем партии, предоплата, длинный цикл заказов, стабильный прогноз и готовность брать стандартный цвет и упаковку. Практика: начать с базовой комплектации, стабилизировать качество, затем масштабировать и фиксировать цены на согласованный период.

Рабочие формулировки: If we place 2 orders per quarter, can you offer 4–6% discount and fix price for 6 months? We can accept standard color/package. Please confirm MOQ 300 instead of 500 with unit price delta not more than +3%. We plan rolling forecast for next 3 months. Please confirm capacity and priority slot.

Шаблон RFQ на одну страницу

Содержит: продукт и артикул, материалы и спецификацию, чертеж или фото, объемы (например, 300/500/1000), Инкотермс (FOB порт), упаковку (внутренняя и внешняя, маркировка), требования сертификации для РФ, контроль качества (AQL, этапы инспекций), образцы (стоимость, сроки), lead time, условия оплаты (эскроу/TT/L/C), требования по гарантиям и штрафам, контакт и дедлайн ответа.

Проверка поставщика и безопасность сделки

Базовая проверка включает регистрационные данные в КНР, адрес производства, сайт и каталоги, социальные следы и видео цеха. Глубокая проверка — аудит фабрики, инспекции During Production и Pre-shipment с фото, серийными номерами и верификацией сертификатов. Финансовая безопасность достигается за счет эскроу, частичной предоплаты, аккредитива и сплит-платежей по вехам.

Риски: подмена материалов, срывы сроков, скрытые доплаты. В договоре закрепляются допуски, AQL и последствия отклонений (ремеди, допоставка, скидка), штрафы за просрочку, запрет на замену материалов без согласования. Практика показывает, что после первых циклов поставок дефекты снижаются при корректной обратной связи и повторных инспекциях.

Мини-кейсы: типовые ошибки и их исправление

Отсутствие согласованных допусков по размерам ведет к высокому браку на приемке. Решение — прописать допуски в ТЗ и контракте, зафиксировать AQL и повторить инспекцию за счет поставщика.

DDP серой логистикой несет риск конфискации и штрафов. Рабочая альтернатива — переход на FOB или CIF с прозрачной растаможкой, корректным ТН ВЭД и документами.

Оплата 100% до производства перегружает риском покупателя. Более безопасно — 30/70 с финальным платежом после успешной инспекции и предоставления коносамента.

Логистика, таможня и документы для РФ

Режимы доставки: авиа для легких и дорогих товаров, авто и ЖД — компромисс по сроку и цене, море — максимально экономно при большом объеме. Выбор между LCL и FCL зависит от кубатуры и ставок за м3 или кг. Сезонные колебания влияют на срок и стоимость, полезно закладывать буфер по времени.

Код ТН ВЭД определяет пошлины, НДС и обязательные сертификаты. Таможенная стоимость равна стоимости товара плюс логистика до границы по правилам выбранных Инкотермс. В стандартный пакет входят коммерческий инвойс, упаковочный лист, коносамент или CMR, сертификаты соответствия и безопасности по категории, контракт и платежные документы.

Калькулятор пошлин, НДС и логистики

Поля: ТН ВЭД, цена товара, вес и объем, маршрут (авиа, море, ЖД, авто), тип поставки (LCL или FCL). Результаты: расчет пошлины и НДС, ориентировочная ставка логистики на кг или м3, итоговая стоимость партии и единичная себестоимость.

Интеграции, данные и контроль показателей

Ассортимент и спрос сверяются через выгрузки маркетплейсов и ERP: продажи, возвраты, сезонность. Спецификации, версии ТЗ и отчеты инспекций полезно вести в едином хранилище. По финансам формируется PnL на SKU: себестоимость, логистика, пошлины и НДС, комиссии и возвраты. Операционные KPI: цикл заказа в днях от RFQ до отгрузки, OTIF, доля брака на приемке, точность бюджета по логистике относительно плана.

Отчеты и контроль процесса

Базовые отчеты включают сравнение КП и финальную калькуляцию себестоимости, статус инспекций и AQL, мониторинг lead time и просрочек, трекинг отправлений, фактические пошлины и НДС относительно плановых. Контрольные точки: утверждение образцов, запуск производства, инспекция During Production, Pre-shipment, отгрузка, растаможка, приемка. По мере стабилизации процесса снижается разброс сроков и растет предсказуемость качества.