Комиссия Ozon для продавцов в 2026: структура расходов и ориентиры
Редакция ОТВЕТО собрала в одном материале ключевую информацию о том, как в 2026 году рассчитывается комиссия Ozon для продавцов, на что влияет выбор схемы FBO, FBS и RealFBS, как учитывать логистику, эквайринг, хранение и возвраты. Конкретные значения тарифов по операциям указываются в личном кабинете и могут меняться точечно в сезон.
Что такое комиссия и из чего она состоит в 2026
Базовая комиссия — вознаграждение маркетплейса за продажу, выраженное как процент от цены товара с учетом категории. К итоговой доле добавляются логистика, эквайринг, хранение и операции по возврату или отмене. Состав и величина расходов зависит от схемы работы: FBO, FBS и RealFBS различаются по тому, где происходят приемка, сборка, доставка и последняя миля.
Для одинаковых SKU итоговый процент может отличаться из за логистического маршрута, габаритов и географии покупателя. Внутренние тарифы публикуются в кабинете продавца и обновляются по сезонам.
- Базовая комиссия
- Логистика
- Эквайринг
- Хранение
- Возврат/отмена
- Последняя миля
Важно разделять базовую часть и операционные доплаты. База не включает доставку, эквайринг и платные складские операции. При отменах и невыполненных продажах комиссия и вознаграждение пересчитываются по правилам площадки.
Базовые ставки комиссии для продавцов в 2026
Ставка по категории — отправная точка для расчета. В 2026 типичный диапазон таков: массовые потребительские категории — порядка 5–15 процентов; техника и электроника — примерно 3–10 процентов; одежда и товары для дома — ориентиры 7–15 процентов; премиальные сегменты и ювелирные позиции — от 5 процентов и выше. Конкретное значение фиксируется документацией по категориям и применятся к цене заказа за вычетом скидок.
В ряде подкатегорий действует минимальная фиксированная сумма удержаний в рублях. Если расчет по проценту дает меньше установленного минимума, применяется минималка. Эта настройка важна при недорогих аксессуарах и мелких товарах, где доля базы может снижаться ниже порога.
Комиссия удерживается с каждого совершенного заказа и отражается в финансовых отчетах по дате продажи. На итоговый результат влияет выбранная схема, так как к базе добавляются начисления по логистике, хранению и эквайрингу.
Комиссии по категориям: ориентиры и исключения
По электронике ставка обычно в нижнем диапазоне, но аксессуары нередко подпадают под минимальную сумму комиссии. В одежде и обуви базовая доля выше средней, при этом у обуви часто действуют отдельные условия по габаритам коробки и последней миле. В дом и сад влияют вес, объем и тип упаковки: длинномер и хрупкие товары формируют надбавки по маршруту.
В красоте действуют отдельные правила для чувствительных жидкостей, аэрозолей и парфюмерии. Детские товары распределяются по подкатегориям: игрушки с батарейками регулируются по требованиям безопасности и маркировке. В авто сегменте шины и диски рассматриваются как крупногабарит, а итоговая логистика возрастает на удаленных направлениях.
В спорте длинномерные позиции (например, палки, тренажеры) усиливают долю логистики. Бижутерия и ювелирка зависят от уровня подкатегории: премиальные позиции имеют собственные тарифные отметки. Зоотовары чувствительны к срокам годности, а корма могут требовать ускоренной последней мили. Товары для ремонта и DIY при высокой массе подпадают под доплаты за тяжеловес.
Если базовые проценты по FBO, FBS и RealFBS совпадают в документации, это не означает равенство итоговой доли издержек: маршрутизация, складская обработка и последняя миля по схемам различаются и формируют разный PnL.
Схемы FBO, FBS, RealFBS: как меняется итоговая доля
При FBO товары размещаются на складе маркетплейса. Площадка берет на себя приемку, хранение, сборку и доставку до покупателя. Эта схема дает стабильную SLA при высокой оборачиваемости, но добавляет расходы на хранение после окончания бесплатного периода и на внутреннюю логистику.
При FBS продавец хранит товары у себя, выполняет сборку и передает посылки в сортировочный центр. В расходах появляется доставка до хаба и маркировка. Последняя миля рассчитывается по тарифам платформы. Модель удобна для широкой матрицы и региональных остатков.
При RealFBS продавец отдает заказ непосредственно курьеру площадки. Это ускоряет обработку в пиковых городах, но добавляет стоимость курьерского забора и чувствительность к сезонным коэффициентам в последней миле.
На одних и тех же товарах разница между FBO и FBS часто проявляется не в ставке, а в логистике: маршрут и последняя миля меняют итоговую долю издержек сильнее, чем базовое вознаграждение.
Для крупногабаритных и тяжеловесных SKU выбранная схема влияет на число перегрузок и длину плеча доставки. На удаленные регионы действуют повышающие коэффициенты: итоговая доля логистики растет быстрее базовой ставки по категории.
Дополнительные сборы: логистика, хранение, эквайринг, возвраты
Эквайринг взимается за прием онлайн оплаты. На практике применяется фиксированная минимальная сумма и доля от суммы заказа — точные параметры отражаются в тарифах. Этот сбор учитывается отдельно от базовой комиссии и идет отдельной строкой в детализации.
Хранение на складе — значимая статья расходов в FBO. Обычно доступен бесплатный период, после него включаются краткосрочные и долгосрочные уровни. Для SKU с низкой оборачиваемостью ставка хранения выше, что стоит учитывать при планировании фидуциарной маржи.
По возвратам логистика распределяется по правилам платформы. Если заказ не выкуплен, базовое вознаграждение может быть пересчитано до нуля, а расходы на забор и обратную доставку удерживаются частично или полностью. Возврат по браку и возврат по причине передумал покупатель обрабатываются по разным сценариям.
Для крупногабарита действуют доплаты за вес и объем, а последняя миля в удаленных регионах тарифицируется дороже. В пиковые периоды возможно применение повышающих коэффициентов на доставку и обратные перевозки, особенно в RealFBS.
Расчет комиссии: формула и практические примеры
Базовая формула для оценки: сумма заказа умножается на базовую ставку по категории, после чего добавляются логистика, эквайринг и хранение. Скидки и промокоды снижают базу, а возвраты и отмены приводят к корректировкам согласно документации. В финансовых отчетах видны все составляющие удержаний — сверка по заказам и SKU помогает держать точность на уровне 1–2 процентных пунктов.
Пример 1. Легкий товар до 1 кг по FBO: цена 1000 руб., база 10%. Комиссия 100 руб. Логистика по внутреннему тарифу допустим 60 руб. Эквайринг 1% или 10 руб., хранение 0 руб. при бесплатном периоде. Итого к удержанию около 170 руб.; эффективная доля около 17%.
Пример 2. Средний габарит по FBS: цена 3000 руб., база 8%. Комиссия 240 руб. Доставка до хаба 70 руб., доплата за габарит 80 руб., последняя миля 120 руб. Эквайринг по минимуму, например 15 руб. Хранение 0 руб. при быстрой отгрузке. Итог порядка 525 руб.; эффективная доля около 17,5%.
Пример 3. Возврат в RealFBS: цена 2000 руб., база 7%. Заказ не выкуплен. Комиссия пересчитана, вознаграждение может быть снижено до 0. Логистика удерживается частично: забор 50 руб., обратная доставка 70 руб.; последняя миля не начисляется. Эквайринг возвращается по правилам провайдера. Итоговые удержания около 120 руб.
При расчетах обращайте внимание на минимальную комиссию в подкатегориях и на округления при смешанных скидках. Для прозрачности результатов полезно сравнить несколько сценариев по разным схемам и регионам доставки.
Как рассчитать итоговую долю комиссии по заказу
Изменения в 2026: актуальные акценты и сезонные корректировки
В течение года площадка обновляла ставки точечно: особое внимание уделено тяжелым и длинномерным позициям, а также чувствительным жидкостям. Весной были расширены пороги по габаритам для FBO и FBS, что снизило долю логистики по части SKU. В ноябре для праздничного сезона введены повышающие коэффициенты на пике доставки и обратные перевозки в отдельных городах, особенно заметные в RealFBS.
Контроль, отчеты и сверка начислений
Финансовые отчеты и выгрузки по API помогают сверять базовую комиссию, логистику, эквайринг и хранение по каждому заказу. Форматы CSV и интеграция с 1C или ERP упрощают акты разноски и проверку корректировок при возвратах и отменах.
Ключевые KPI: доля логистики в выручке, средняя ставка по категориям, скорость выкупа и стабильность эффективной доли между неделями. Практичный ориентир — колебания в пределах 1–3 процентных пунктов. При выходе за диапазон полезно пересмотреть схему или переразместить остатки по складам ближе к точкам спроса.
Как снизить итоговый процент и повысить маржу
Выбор схемы под географию и профиль спроса — основа экономии. FBO дает предсказуемость на высокооборачиваемых SKU в ядре аудитории. FBS оптимален при широкой матрице и региональных остатках. RealFBS ускоряет доставку для товаров срочного спроса и коротких жизненных циклов.
Оптимизируйте упаковку под тарифные пороги по весу и габаритам: небольшой шаг по размеру коробки может заметно изменить стоимость последней мили. Для габаритных позиций распределите остатки по складам ближе к покупателю: короткое плечо доставки и меньше перегрузок снижают долю логистики.
Планируйте акционные скидки с учетом всех удержаний. Включайте эквайринг и потенциальное хранение в расчет минимальной цены, чтобы избежать скрытого снижения маржи. На медленных SKU учитывайте риск долгосрочного хранения и повышенные ставки в низкий сезон.
