Определение
ARPU (Average Revenue Per User) — финансовый показатель, отражающий средний доход, получаемый компанией от одного активного пользователя или клиента за выбранный период (обычно месяц или квартал). Рассчитывается как общий доход за период, деленный на количество пользователей в этом периоде. Помогает оценивать эффективность монетизации и сравнивать сегменты, продукты и рынки.
Подробное объяснение
ARPU применяют в телеком-компаниях, подписных сервисах, мобильных приложениях, играх и SaaS, где есть массовая база пользователей и регулярные платежи. Показатель рассчитывают по периодам (чаще месяц или квартал) и отслеживают в динамике.
Базовая формула: ARPU = выручка за период / число пользователей за тот же период. Важно заранее зафиксировать методику: учитывать ли налоги, скидки и возвраты (обычно считают чистую выручку), какие продукты включать и какие источники дохода исключать.
Кого считать в знаменателе: всех активных пользователей, платящих или аккаунты. Если используются только платящие, это уже ARPPU (Average Revenue Per Paying User). В B2B вместо пользователя нередко берут аккаунт — тогда метрика называется ARPA (per account).
Интерпретация динамики: рост ARPU может быть следствием апсейла, повышения цены, улучшения платежной воронки или введения премиальных опций; снижение часто связано с дисконтами, акциями, изменением микса каналов или наплывом бесплатной аудитории.
Сегментируйте ARPU по странам, каналам привлечения, тарифам, устройствам и когортам регистрации. Это помогает понять, где монетизация сильнее, и точнее управлять ценой и предложением.
Связь с другими метриками: ARPU используют вместе с LTV, CAC, CR, Retention и Churn. Упрощенно LTV можно оценивать как сумму будущих ARPU по периодам с учетом удержания; соотнесение ARPU с CAC показывает окупаемость каналов. В подписной модели MRR приблизительно равен ARPU, умноженному на количество платящих пользователей (или аккаунтов).
Ограничения: ARPU усредняет данные и может скрывать разброс по сегментам; при быстром росте бесплатной базы ARPU падает, хотя общая выручка растет. Поэтому метрику важно смотреть в разрезах и вместе с удержанием и маржинальностью.
Пример
У онлайн-кинотеатра 10 000 пользователей, и за месяц сервис заработал 2 000 000 рублей. ARPU за месяц составит 200 рублей (2 000 000 / 10 000).