Определение

CPO (Cost Per Order) — это показатель, который показывает, во сколько обходится получение одного завершенного заказа за счет маркетинговых расходов. Рассчитывается как сумма затрат на рекламу и продвижение, разделенная на число подтвержденных заказов за период.

Подробное объяснение

Базовая формула: CPO = Затраты на маркетинг / Количество завершенных заказов за выбранный период. Важно заранее определить, что считать «завершённым заказом» (оформленный, оплаченным, доставленным) — это влияет на точность метрики.

CPO измеряет эффективность привлечения именно заказов, а не промежуточных действий. Низкий CPO означает более выгодное привлечение, высокий — сигнал к оптимизации ставок, креативов, таргетингов или перераспределению бюджета.

Интерпретировать CPO следует в связке с экономикой заказа: средним чеком, маржинальностью и конверсией сайта. Даже низкий CPO может быть убыточным при малой марже, и наоборот.

Метрику полезно считать в разрезах: канал, кампания, группа объявлений, креатив, регион, устройства. Это помогает находить точки роста и отключать неэффективные связки.

На показатель влияют сезонность, промо-акции, конкуренция за аукцион, скорость обработки заказов и качество трафика. Анализируйте CPO в динамике, чтобы отлавливать тренды и аномалии.

Корректность расчета зависит от атрибуции: распределяйте заказы по источникам согласованным правилом (последний клик, первый клик, модель данных), устраняйте дубли, фрод, отмены и возвраты, отделяйте брендовый и органический трафик.

Ограничение метрики: CPO не учитывает повторные покупки и пожизненную ценность клиента. Для полной картины сравнивайте CPO с вкладной маржой на заказ и учитывайте LTV/ROMI.

Целевой CPO формируют от экономики: он должен быть не выше вкладной маржи с заказа (после переменных издержек). Это позволяет масштабировать рекламу без убыточности.

Пример

Например, на кампанию потратили 50 000 ₽, получено 100 подтвержденных заказов. CPO = 50 000 / 100 = 500 ₽ за заказ.