Себестоимость продажи товаров

Что такое себестоимость продажи товаров

Себестоимость продажи товаров — это все деньги, которые вы тратите, чтобы конкретный товар доехал до покупателя и вы получили оплату. В нее входят закупка или производство, доставка до склада, упаковка, комиссия маркетплейса, логистика, хранение, брак и возвраты. Если вы не видите полную картину, бизнес зарабатывает меньше, чем кажется по выручке, и вы радуетесь обороту, а прибыль утекает.

На маркетплейсах привычная «закупка + доставка» дает лишь часть картины. Добавьте к товару плату за хранение на складе площадки, стоимость забора и последней мили, упаковку под требования, платную приемку габаритных позиций, комиссии, затраты на размещение рекламы внутри площадки и влияние скидок. Мы часто видим: продавец выходит в минус не из-за высокой закупки, а из-за того, что комиссия и логистика «съедают» всю наценку на массовых SKU.

Какие типовые элементы формируют себестоимость: закупка сырья или готового изделия, производство (если вы производитель), доставка до склада маркетплейса, упаковка и расходники, сборка, комиссия по категории, логистика к покупателю и за возврат, платное хранение, утилизация брака, оплата труда оператора на отгрузке, непредвиденные расходы по спорам. Когда вы системно учитываете эти затраты, видно, какой товар тянет вниз всю линейку и где бизнес теряет маржу. Дальше уже можно решать — повышать цену, менять упаковку или убирать позицию из ассортимента.

Как рассчитать себестоимость товара

В расчет берите два уровня. Первый — себестоимость единицы до продажи: закупка или производство, внутренняя логистика, упаковка, амортизация инструмента, зарплата сборщика, отнесенная на единицу. Второй — себестоимость продажи: сюда добавьте комиссию маркетплейса, логистику к покупателю и расходы на возвраты. Такой учет позволяет видеть валовую прибыль по SKU, а не общим «срезом по магазину».

Методы расчета зависят от того, как меняется закупочная цена и как вы ведете учет остатков. В управленческом учете почти всегда достаточно двух вариантов: средневзвешенная стоимость или FIFO. Средневзвешенная сглаживает скачки закупки и упрощает расчет для массовых товаров. FIFO полезен, когда вы часто пополняете запас по разным ценам и важно правильно списывать расход при продаже. Если у вас производство, раскладывайте материалы по нормативам, а труд и электричество относите на партии через часы работы.

Простой пример для одного SKU. Закупка — 300. Доставка до WB — 20. Упаковка — 10. Доля зарплаты сборщика — 5. Комиссия по категории — зависит от цены, поэтому отнимайте ее от выручки при продаже. Логистика к покупателю — по тарифу, возьмем 40. Возвраты по категории — на опытных данных по магазину, например 1 из 10, тогда на единицу ляжет еще 10% от логистики возврата. В итоге себестоимость продажи складывается динамически, а не фиксируется один раз. Такой расчет дисциплинирует учет и подсказывает, где вы теряете деньги.

Мы часто видим, как продавец вешает рекламу на убыточный SKU, потому что в учет не попал расход на возвраты. Проверьте долю возвратов по каждой карточке и пересоберите цену или карточку: иногда фото вводит покупателя в заблуждение, и это бьет по расчету сильнее, чем комиссия.

Оптимизация себестоимости: пути снижения затрат

Снижайте затраты там, где покупатель не почувствует ухудшения. Начните с упаковки и логистики: сантиметр лишней стороны меняет тарифную зону — итоговая себестоимость вырастает без увеличения ценности для клиента. Дальше проверьте, как платформа считает хранение. На WB плата за хранение и логистику по габаритам чувствительна к объему. На Ozon разница между FBO и FBS меняет картину: FBO снимает часть операционных расходов, но добавляет хранение и приемку; FBS оставляет сборку у вас, зато гибче по остаткам.

• Упаковка и габариты. Перейдите на плоские пакеты, уберите воздух, вложите инструкцию на стикере вместо отдельной брошюры.
• Партии поставок. Отгружайте реже, но полнее, чтобы удельная логистика на единицу упала, а хранение не выросло из-за излишков.
• Материалы и сырье. Договоритесь о альтернативной марке без потери качества, закрепите скидку за объем.
• Карточка товара. Исправьте фото, размеры и состав, чтобы снизить возвраты из-за несоответствия ожиданиям.
• Реклама. Отключите запросы с нулевой продажей за 14 дней, перераспределите бюджет в позиции с положительной маржой.
• Брак. Введите финальную проверку перед упаковкой, фиксируйте причину брака в накладной, чтобы закрыть системную дыру.

Кейс: Оптимизация себестоимости: пути снижения затрат - повествование о компании, которая сумела существенно снизить свои издержки и увеличить прибыльность товара. Один из наших клиентов — магазин спортивных аксессуаров на Wildberries — заменил коробку на плотный пакет и пересобрал размеры до порога нижнего тарифа. Себестоимость продажи снизилась на 23 рубля на единицу, а маржа по SKU выросла с 38 до 61 рубля за два месяца. Объем продаж сохранился, жалоб на повреждения не прибавилось.

Влияние себестоимости на ценообразование и прибыльность товара

Цена должна покрывать себестоимость продажи и оставлять деньги на развитие. Сформируйте коридор: минимальная цена — точка безубыточности по SKU, максимальная — уровень, где спрос еще не падает. На маркетплейсе комиссия берется с цены, поэтому скидка бьет по валовой прибыли вдвойне: вы снижаете выручку и платите комиссию с меньшей базы, но постоянные расходы никуда не деваются.

Разделите маржу на уровни. Первый уровень — цена минус закупка и переменные расходы до продажи. Второй — вычтите комиссию и логистику. На третьем уровне снимите рекламу и возвраты. Только так вы увидите реальную прибыльность и поймете, можно ли участвовать в акции. В бизнесе продавца решает не оборот, а вклад каждой карточки. Если товар на втором уровне уже в минусе, никакая акция не вытянет его без изменения цены или упаковки.

Мы часто сталкиваемся с типичной ошибкой: продавец ровняет все цены по конкуренту внутри выдачи и не смотрит свою себестоимость продажи. Проверьте вклад скидки в денежном выражении. Если вы снижаете цену на 50 рублей, а переменные расходы съедают 40 из них, смысла нет. Лучше дайте подарок с низкой себестоимостью и высокой ценностью для покупателя.

Себестоимость услуг: отличия от товаров

В услуге нет склада и остатков, но есть люди, время и оборудование. Себестоимость услуги строится вокруг труда: часы исполнителей, налоги на зарплату, амортизация инструмента, аренда площадки, лицензии на ПО. Добавьте расход на привлечение клиента и передвижение команды, если вы ставите технику, собираете мебель или подключаете оборудование.

Главное отличие — вы не распределяете материалы по партиям, а считаете норму времени и ставку на час. Если услуга включает расходники, закрепите нормы списания и проверяйте акты. На маркетплейсах это актуально для допродаж: сборка, установка, расширенная гарантия. Учитывайте, что возврат услуги почти всегда превращается в дополнительную выездную сессию, а не в возврат на склад, и это другая логика затрат.

Мы видим, что владельцы сервисов вешают одну ставку на все типы заказов. Лучше введите уровни сложности: базовая, средняя, сложная. По каждой услуге посчитайте фактическое время команды за месяц и сверните это с ценой. Если базовая услуга дает нулевую маржу, вы поднимаете цену или меняете состав работ. Это такой же управленческий учет, как и для товара, просто без складского хвоста.